外資系生保のノウハウを取り入れた新しい保険会社

東京海上日動フィナンシャル生命は、東京海上ホールディングスの一員として、平成8年に創業しました。

主にソニー生命保険やプルデンシャル生命保険のライフプランナーの営業ノウハウを取り入れ、男性社員(ライフパートナーと呼んでいます)による営業販売の手法を取り入れています。

母体が東京海上日動火災のため、損保代理店チャンネルを生かした営業を特徴としています。

商品は従来の保険会社が持つ死亡保障に加え、生存保障という呼び方で「医療保険、所得補償保険、介護保険」という連続性を持たせた商品設計を考案しています。

単品で商品を説明し、必要部分だけを営業マンと顧客で相談する手法(ソニー、プルデンシャル)に対し「損保系の『万が一怪我や病気で入院し、退院後の自宅療養期の所得補填』から、『公的介護保険適応の65歳未満での介護状態での所得確保』」といった連続性をうまく取り入れた生命保険のパッケージ商品化を提案することで、差別化を図っています。

東京海上日動火災では「超保険」という広告宣伝であんしん生命への扉を開けやすくしていますが、これは損害保険会社最大手の営業手法を上手に活かしたものだといえます。

自動車保険で東京海上日動のシェアは高いのですが、自動車事故では「自らが怪我をして入院する」事態では保険を使うことになります。

いわゆる「傷害特約」ですが、入院、手術に関しては「自動車保険」「生命保険の医療保険」両方とも使えるケースが出て来ます。

こうした場合、担当者が別々に応対することになるなどの「多少の不便さ」を解消してはどうか、といったプレゼンテーションが上手く作用するのが「超保険」という商品ブランドです。

これは同じ東京海上ホールディングスの仲間であることで、損害保険と生命保険の垣根を無くそうと考えられた営業手法といえるでしょう。

大手生命保険会社が損害保険会社と手を組む事で、顧客の囲い込みを図ろうとしていますが、全くの逆方向(損保から生保へ)のパターンで営業活動を軌道に乗せているケースです。

なお、ソルベンシーマージンについては「保険会社の歴史が浅い」ため、健全性を示す上ではあまり意味はありませんが、経営基盤は盤石です。

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